过去台湾有非常多中小企业主要做的是B2B生意，眼见互联网的兴起以及手机购物的便利，这些中小企业的操盘手开始思索是不是也该把目光从过去的企业客户，转移到一般客户。最近笔者就遇到一个这样的例子：一家过去2、30年从事专业器材生产的中小企业，想要利用脸书、IG还有YouTube来做一般客户的生意；经过一小段时间后，却一直感觉有什么地方卡卡的又不晓得怎么解决。
脑袋转了几圈，笔者发现网络上似乎也没有太明确的消息，因此有了以下几个B2B转型为B2C的叮咛。
在B2C的商业模式下，面对有着类似需求又各自不一的客户们，给予不同于B2B的体贴和关心是绝对必要的。
中小企业需要学会“用客户的语言说话”
企业客户主要是通过采购来完善自身所要销售的产品或服务，因此对于所要采购的产品或服务本身具备的规格与特质有一定程度的掌握，也知道买了特定产品或服务后，可以带来的增值。
面对一般客户的状况，或许就没有这么的“理想”。一来客户有可能对于自己所想要购买的产品或服务不够清楚，甚至有错误的理解，二来则是客户对于本身所拥有的选项也可能不够清楚。因此，在转型面对一般客户的过程中，这些以往面对企业客户的中小企业要更懂得讲故事，而且要更懂得用“客户的语言”讲故事；千万别再使用艰涩难懂的专业术语，也不要以为用那些术语可以让自己显得更为高大上。
通过讲述一个好故事，客户更能了解特定产品或服务可以带来哪些价值，而不是看完营销素材以后却依旧一头雾水。一头雾水的客户不一定会花时间去上网搜索提升理解，在时间有限的状况下，这类客户往往会选择那些“愿意讲人话”的企业与“看得懂也听得懂”的产品或服务。
一般客户希望被“当成专家”／站在客户角度思考
企业客户是专家，不仅了解相关领域技术，对所想要采购的产品或服务也较为熟悉，一般客户却往往“希望”被当成专家，也希望企业真的有“听到”一般客户的声音。
一般客户的采购，除了特定需求的满足以外，还有被“认可”自己做了正确选择的需求。在转型到2C的过程中，中小企业必需要改变以往利用“超级业务员”进行业务推广的习惯，而试着朝向“把客户当专家”的模式前进。
不能再用“本公司有数十年专业经验”这类话术作为促成交易的手段；而更加需要试着戴上客户的眼镜、穿上客户的鞋子、通过可能不同于以往也较不熟悉的沟通媒介，理解顾客所要解决的难题，同时依赖本身所具备的优势，提供相应的解决方案，而不仅是试图“推销”既有的产品或服务给客户
要学会为一般客户“描绘使用场景”
中小企业通常不需要为企业客户描绘使用场景，因为这些客户本身就是行家，甚是还会自己“发明”顺手的使用场景；而面对尚未满足的需求以及可能还没有太熟悉的产品或服务，一般客户往往较需要对使用场景有更为明确的想象。
通过这些被描绘出来的使用场景，一般客户不仅能够知道自己所面对的问题可以怎样被解决，甚至也能够从中找到一些中小企业所未曾想过的使用方法与场景，如果这些使用方法与场景可以通过社群媒体曝光不但可以作为产品或服务使用的“见证”，更是免费的宣传。
过去中小企业面对企业客户或许较不熟悉社群媒体操作或是与KOL合作这类的营销手法，在决定转型到2C的过程中，这类的合作不仅有机会促成商机甚至还能够碰触到计划以外的客群，难就难在心态的转变以及相关操作的上手。
创建起良好的“品牌形象”
做2C的生意，没有构建一个正面品牌形象是很难持续的。2B的生意可以靠着超级业务员获取订单，可是2C的生意面对多样又可能有着不同需求的客户，没有花时间打造品牌并沟通品牌价值，能够成功获得青睐的机会相对很低。
中小企业以往或许花了相当多时间培养业务高手，面对2C的场景，则需要慎重考虑投注资源进行品牌构建与营销活动的打磨，转化潜在客户为忠诚客户，并利用这些忠诚客户吸引更多的未来的客户。当然，在这样的过程中就得利用不同的营销手法、设计不同的营销沟通消息，以及规划不同的营销渠道，甚至连产品设计与定价机制都会与以往有很大的差别。在这段可能很辛苦也很痛苦的过程中，找到相关领域专家的帮忙，或是找到也有打算转型的其他企业伙伴，是提升效率与效果的好办法。
Retail Is Detail! 一般客户需要不同于以往的体贴与关心
2C的市场实在太拥挤了，中小企业费尽心思所做的营销努力，很有可能一不小心就付诸流水；面对有着类似需求却又各自不同的一般客户，体贴跟细心是绝对必要的。
在2B的场景下出现订单错误或是商品、服务传送过程有所瑕疵，通常只要业务出面道歉或是负责人打个电话就有机会可以解决；但在2C的状况下，客户有可能根本不愿意告知企业相关的产品或服务失误，反而利用各类社群媒体传播负面口碑，再将企业列为拒绝往来户。面对这类核子弹式的攻击，以往熟悉2B业务的中小企业，可能需要试先做好规划，才能够顺利因应各种可能的影响。
在互联网以及数字工具的协助下，好像要做2C生意并没有太大的阻碍，不过实际上却并非如此。 **除了在产品、售价、渠道以及促销活动等传统4P上做出改变外，最重要的还有中小企业经营者本身心态上的改变；虽然还不到隔行如隔山的地步，却也真的需要经过一段时间的适应、观摩与学习。 *
如果过去您所属的中小企业主要是做2B的生意，而销售给企业客户的产品或服务实际上已经能由最终端的一般客户自行使用，或许就可以试试看利用信息技术或是新的营销工具往2C的方向前进。在这样的过程中与专家以及年轻时代合作共同操作并勇于尝试，将可以大大提高转型成功的机会，也为台湾创造出更多有影响力的2C品牌。