“不PUSH的业务”,最厉害!

“你最怕什么?”某天与老妈聊天,谈到了彼此最害怕的事,妈妈说:“是老鼠。”我不怕老鼠,因为我爱米老鼠。但如果说到什么让我最害怕,一个是蟑螂、另一个就是“牙医师”。

我想,一定有人也和我一样,天不怕地不怕就怕蟑螂和看牙医。以前自己独自租房子住的时候,只要家里发现蟑螂,我就会立刻把家里喷满杀虫剂,然后头也不回逃去别人家或住饭店,再拜托朋友到我家确定蟑螂已经死了才敢回家住。关于看牙医,其实看牙的过程到底是不是真的那么痛我也不太记得了,但是那个电钻声和看不到医生接下来要干嘛的恐惧感,总是会让我害怕到心脏好像快停掉。

记得好多年前某次牙痛随意找了一家诊所看诊,印象中那个医生好凶、也不管你是不是很害怕,更没有告诉我接下来的流程是什么,稀里呼噜的拔了一颗应该还没到“寿终正寝”的牙,才20出头年纪的我,少了一颗好好的牙齿心里觉得特别不爽!从此之后也对看牙医产生了恐惧,并跟自己立下“若不到痛死,绝不看牙齿”的誓言。

几个月前,已经多年都不进牙医诊所的我,因为某颗牙痛到无法入睡,不得不面对必须去看医生的事。询问了家人的介绍、朋友推荐,也尝试去了几家门诊咨询,但说真的就是没一个医生让我觉得靠谱,都还没开始治疗,就告诉你“这情况不妙”、“你这很严重”、“几颗牙齿弄起来大约8万上下”、“前前后后大概要搞6个月”这些话,就是没有一个医生让我觉得,他有体会到“我现在超痛,你如果可以马上让我不痛,后面都好商量”。

其实我观察过许多高单价产品的顶尖业务,比方说进口高级车、销售名牌包的、或是我自己经常购买的某个牌子的设计师品牌服装。那些业务们的成功都有些公用点,就是不会给客户做太多的介绍、不Push,也不会让人有那种“现在不买将来你会哭”的压力,他们给客户的感觉就是“舒服”,通过倾听和观察,明白客户“当下要的是什么”、又或者在客户其实不是真的知道自己要什么时,通过“替他想”的换位思考,从客户的角度去建议,帮对方把问题解决了,后续订单自然就会源源不断的来。

这些业务能使客户下单的关键,通常都不是三英寸不烂之舌,而是让对方买到一种“爽度”。

几经波折之后,我决定通过祈祷来寻找我的牙医师,非常幸运离家不到三分钟的路程,给我遇到了个好医生,看诊当下只跟我说了一句“你这个牙齿已经蛀到神经了,所以才会痛到头都痛,抽掉神经就不痛了,今天就处理吧”说真的吓了我一大跳,很多诊所都会给你先洗个牙,涂个药再约下次门诊,但这个医生好像知道当下最重要的就是要“解决”我疼痛的问题,并且在进行每个过程之前,告诉我“现在打麻药了,会有一点痛哦”,“现在要磨掉部分的牙齿、加油,再一下下就好了”每个过程前,医生都很清楚地告诉我,他接下来要做什么,抽掉神经后要做假牙的费用会落在哪里,并且通过鼓励降低我的恐惧。

这让一个人去看牙齿的我感受到很大的安全感,觉得有个理解自己的医生很可靠。果然当天结束门诊后真的就不痛了,医生很快替我安排下一次做假牙的门诊时间。看诊后我也在社群软件上分享了这个美好经验,因为我的推荐,让许多和我一样很怕看牙齿的朋友纷纷来预约医师看诊,甚至还有一位企业家太太,带着此生都尚未看过牙医的婴孩去给医生看诊,那个婴儿居然也完全没有哭泣,甚至让妈妈一起完成了洗牙的任务。就这样一传十、十传百。

我的牙医师便成了我朋友圈中有名的口碑医生,他不但治好了我的烂牙,也消除了我数年都不敢看牙齿的恐惧,我还主动要求做牙齿美白的项目。

那么到底他使我 “成交”的关键是什么?

  1. 了解客户在问题中最关键想解决的点,并且直接满足需求
  2. 体会客户在看诊中的恐惧的心理,在每项过程之前清楚告知动作,让客户不因未知而意外受到惊吓。
  3. 没有做任何推销,而是把满足需要和解决客户问题为首要目标。
  4. 一视同仁的服务态度,不论是有钱人、普通人、婴孩或老人,都会以为自己是VVIP的备受呵护感,提供超越期待的服务。

圣经其中有一段话说:“我们要与喜乐的同乐,与哀哭的人同哭”,做任何事之前,总要角色互换将心比心,体恤牙齿痛的人有多害怕、理解想要买某件裙子的客人要出席多么重要的场合、满足要买新车的顾客是因为技术很烂,所以需要板金硬一点等等。

“从对方的角度思考” 你就会知道当下怎么做最好。当你至始至终想的都是“发现需要便满足他” ,业绩好,真的都只是刚好而已。