提到一场有4,400 万人同时线上观看、累积近一亿观众浏览的“运动赛事”，你觉得是什么？答案不是 NBA、MLB 等外界耳熟能详的比赛，而是游戏开发商 Riot Games 旗下游戏《英雄联盟》于 2018 年冠军赛的收看纪录。
“电竞”是近年来增长最快速的运动项目之一，甚至2022 年的杭州亚运都将电竞列为正式比赛项目。除了游戏企业争相搭上这股热潮，许多硬件厂也逐渐进入这块市场，推出电竞专用的计算机、手机与周边商品。
早在2008 年就转攻电竞领域的微星，是台湾最早专心投入电竞的笔记本大厂之一，面对华硕、宏碁等业界大佬也将经营重心转移至电竞，仍能稳站全球电竞笔记本电脑市场占有率前面。
以北美市场来看，微星高端电竞笔记本电脑已经超越戴尔（Dell），台湾市场占有率更超过 50%。 2018 年营收和净利更分别增长 11% 与 22%。为什么在市场越来越拥挤、群敌环伺的情况下，他们还能交出亮眼成绩单？
细分客户的需求！谁说买电竞笔记本电脑，就是爱打游戏的人？
“10 年前，大家可能觉得玩游戏的人，都是同一种类型，”微星NB 营销部资深经理陈礼群指出，“但他们其实有很多种不同面貌”，例如有每天花在电竞上超过12 小时的重度用户，或下班、下课后才有空闲的爱好者，前者会追求笔记本电脑散热等性能，但轻度用户在意是否轻薄、方便携带。
因为微星的团队成员几乎都是玩家，得以贴近玩家行为，掌握玩家究竟关注哪些功能。当他们观察到更细致的用户群体分类之后，便据此推出对应不同需求和预算的产品线。
另外，电竞笔记本电脑的产品生命周期，也和一般计算机不同。曾任NB 业务部协理的陈俊丞表示，硬件是否要更换经常取决于软件，意思是当市场出现对硬件要求更高的游戏时，顶级玩家会马上出现换机需求，使得于一般消费者换机频率平均是4.7 年，游戏需求者却短至2 年。
为了要迅速满足顾客需求，他们选择主动与游戏商合作，例如知名游戏商Ubisoft 推出《刺客信条》系列新作时，微星就先与对方讨论笔记本电脑键盘该如何制作和设置，让玩家操作时更加便利。这成为微星最好的销售手法：吸引想玩特定游戏、但不确定如何挑选笔记本电脑的顾客。
巩固各种类型的顾客后， 他们在团队内抛出了一个问题：“我们的顾客真的都是玩家吗？” 其实，电竞笔记本电脑早已成为高性能的代名词，消费用户群体不再限制在玩家，像是视频剪辑、照片后期等群体，也越来越青睐电竞笔记本电脑，成为他们未来锁定的潜在用户群体。
拒绝杀价竞争，不当最便宜、要当顾客最想要的品牌
满足顾客需求，是他们最基本也最扎实的竞争优势，然而越来越多硬件厂商加入电竞市场，微星打算如何应战？陈俊丞指出，其实无论有没有竞争者，都会面临不同的销售挑战。过去市场还未成熟时，必须说服渠道相信顾客确实有需求，才会愿意协助销售，而当参与这个市场的竞争者增加之后，却会遇到对手削价竞争的冲击。
他认为，价格厮杀的战场不仅拉低品牌价值，顾客也不会因此产生认同感，绝不是微星适合的路。真正重要的，是让顾客明白微星为了电竞而研发、制造的精神，才是迎战高度竞争的正确方式。而为了要传达这些价值给消费者，他们采取了3 种手法：
1. 举办赛事，增加品牌曝光率
微星每年会自行举办电竞赛事MGA（MSI Gaming Arena），在2018 年迈入了第9 届。陈礼群指出， 虽然赛事不是主要获利来源，但能聚集一群对电竞有兴趣的潜在顾客，集中投放营销资源，不仅较有效、也更能增加品牌曝光率。更重要的是，比赛还能让顾客认同微星确实在乎、关心电竞，也愿意替这个产业投入心力，提高顾客心占率。
2. 电竞键盘、椅子、显示器，打造品牌生态系统
过去微星的产品以笔记本与显卡为主，但近年陆续推出键盘、电竞椅、电竞显示器等周边产品。除了能替渠道创造更多销售机会与金额、顾客也能享受更完整的硬件方案之外，更计划借由这些周边产品，强化顾客对品牌的认同感，进而成为微星的粉丝。其中曲面显示器上更取得不错成绩，2019 年首季出货量预估为全球第 2。
3. 扎根实体店，提供线下体验
不同于许多产业走向线上销售，陈礼群强调，微星仍然相当重视实体渠道，将线下商家视为聚集粉丝的重点渠道。微星会不定时挑选一些店家举办小型电竞赛事，让顾客可以实际游玩、体验产品，不靠配置、营销文案，就让玩家知道微星确实在乎电竞这个产业。
他们表示，当顾客真心认同你的品牌价值时，对于价格就不会那么敏感，以电竞重点战场北美洲为例，他们的客单价通常比对手还要高出200美元。
“我们不要当售价最便宜，而是要让顾客会想要、渴望的产品”。