B2B企业就不需要经营品牌、做营销?错!提高企业知名度,更能增加市场占有率

“我的客户就是那几间,业界都认识我们公司,为什么还要花钱做品牌?”这是不少B2B企业对于“经营品牌”的心声,认为没有必要打广告、不须创建大众知名度,只要与客户关系良好,就能顺利做生意。

然而,在数字营销学院举办的《B2B营销学》课程中,台湾奥美集团董事总经理王馥蓓指出,随着市场竞争激烈和外部环境变迁,提升品牌在客户心中创建独特地位,已是日益重要的致胜关键。

以她曾服务过的永光化学为例,当年在该行业市场占有率排名第三,希望能借由品牌再进化,抢下更高市场占有率。王馥蓓研究后,发现永光化学的特色,便是严格要求产品必须符合环保标准,甚至曾在研发出高获利产品后,因成分会严重伤害自然环境而果断放弃。台湾奥美以此为切入点,在“企业定位”面拉出差异化特色,不仅在秀展中的宣传点主打环保,也在向客户提案时强调。

或许你疑惑这又能替企业找到什么生意?在全球消费者环保意识崛起后,各大服饰品牌开始重视制作过程及用料,也必须保护环境。永光化学的绿色印象便脱颖而出,顿时与市场竞争者拉开距离,证明了B2B品牌经营的重要性。

好官网是新的过滤器,为采购方筛出优质供应商

然而,对于刚接触B2B营销的企业,能从哪些地方着手? Google营销解决方案大中华区资深业务经理蔡宗翰认为,一个好的“官方网站”极为重要。

他指出过去,参加大型商展是B2B企业找采购订单的有效生意模式,由于参加展览有不低的经费门槛,自然会产生过滤的效果,筛选出品质较好的厂商,让采购企业容易找到经营状况良好,可以负担参展费用的优质供应商。随着网络等基础建设的发展,商机朝线上大量位移。对于想在线上寻觅供应商的公司,供应商的官方网站成为了新的“过滤器”,唯有信息齐全、体验优​​良的官方网站,才容易让采购企业将此官网拥有者列入考虑名单。

什么叫做好网站?举例来说,速度快是决胜负的关键之一。根据第三方的调查,51%的人会跳离下载时间超过8秒的网站。 Google提供许多的免费工具,像是Pagespeed Insight、Mobile-Friendly Test等等,协助企业主测试网站在计算机和手机上的表现,还会给给改善建议。

另外,网站上的“浏览”也是不可忽视的关键。阿里巴巴国际交易市场台湾总经理张岳博分享,为提升买家体验,阿里巴巴B2B平台去年执行商品信息升级,禁止所有卖家标示夸张的产品信息,要求8亿多个品项下架,调整后方能重新上架,获得用户好评。

相较于参展的各项费用支出,数字营销的成本往往更加低廉,却能拉高品牌曝光、赢得潜在客户的好感。