91APP要上市了。这个上市不论对台湾的电商业、网络业、软件业还是创业公司圈，都有一定的指标意义。当然，借由IPO，我们也终于得以一窥91APP的运营成果。
根据公开说明书，成立于2013年的91APP从2017年已经开始获利，而以其最近一个年度（2019年）财报来看，营收规模为6.69亿元，毛利率68 %，净利则是1.03亿元，EPS 0.96元。
乍看之下，91APP的毛利率表现好像远胜台湾人熟悉的两大电商平台momo和PChome的9.81%和11.8%，但91APP毕竟不是直接面向消费者销售的B2C电商平台，而是在零售商背后提供服务的人，所以更值得关注的指标，或许是“Take rate”。
虽然91APP未直接提供这项信息，但通过公开说明书其中的GMV（Gross Merchandise Volume）数字，以及来自“系统服务收入”和“电商增值服务收入”合计占比将近9成的经常性收入，应该可以粗略估算出91APP的平均Take rate。以2019年为例，该年度GMV为99.4亿元，经常性收入是5.95亿元，所以Take rate应该低于5.99%。
这代表91APP系统上每产生100元交易，91APP有可能拿到最多将近6元的收入，而这6元营收在扣除成本和营业费用后，大概只会剩下1元左右。若以此推算，则91APP系统上的交易规模至少要突破一百亿元，才有机会达到破亿的营业利润，而若要赚到10亿元，至少就要有破千亿元的交易额。
一千亿元是什么概念？大概就是台湾最大B2C电商平台momo 2019年营业额的两倍。
如果以此脉络来看，91APP的情况和经常被戏称是“毛三到四”的电子代工业其实有点相似，获利都是靠一点一滴微薄利润积累的。而这同时也说明了，91APP的增长与GMV密切相关。
锁定金字塔上层客户，进军海外市场开拓客源
要推升GMV，方向大概不外乎两种：一是追求客户数增长；二是想办法让客户成交更多生意。
先来看客户数增长。根据91APP公开说明书引用主计处的统计资料估算，其于2019年在台湾网购市场的市场占有率为1.57%，看来还有很大的增长空间，而且以市场趋势来说，网购发展仍处于上升段，特别是实体零售的数字化布局，很可能还会持续加速消费往线上转移。
不过这里有一个问题是，这么大的一块饼，有多少是91APP吃得到的市场？其实91APP自己在说明书内写得很清楚，这块市场的竞争者众，而91APP在这场竞争中，有自己的市场定位，可以避开价格竞争。其言下之意，就是那些只有基础需求且价格敏感的用户群体，不在91APP主要的雷达范围，他们锁定的目标是需要高端功能的中大型企业级用户。
换言之，金字塔中下层为数众多的客户群基本已经被91APP筛选掉了。
有些可惜的是，关于用户数、用户规模和客户留存率等关键数据，91APP并未在公开说明书之中披露，因此无法得之这些年来的走势变化。不过这个由雅虎和兴奇班底所组成的团队，很早就把台湾中大型原生品牌电商客户拉进来，而近几年91APP也开始在大型实体零售客户颇有斩获，如旗下拥有Timberland等知名品牌的VF集团就是一例；还有全联的PX GO也是很指标性的案子。
但可以想象，争取大客户往往需时较长，且客户愈大，定制化需求程度通常也愈高，而91APP目前在生态系统布局上，虽有动作，却还远远不及Shopify的完整和成功，很多功能的开发和调整都要自己来。如此也就不难预期，这类大型客户应该会耗费91APP许多时间和资源，以及伴随而来的人力扩编，却不易在交易分润上争取到比较好的比例。
此外，台湾较具规模的零售企业多是以线下渠道的运营为主，即便这些企业纷纷开始尝试往线上走，初期营收占比也不会太高，对推升GMV增长的帮助恐怕有限。
当然，这些以实体零售起家的大型企业都是潜力股，很可能在几年之后就会逐渐展现出威力，不过以91APP近四年来，GMV年增率一路从206.8%、65.4%、20.5%，掉到2019年增长率只剩10.57%来看，眼前或许还是需要一些能够突破增长瓶颈的方法，而走出海外市场就是另一种可能。
只是也如在公开说明书上所看到的，91APP虽在香港和马来西亚都设有子公司，但截至目前为止营收占比都还非常低，成效不显。不过值得注意的是，这次公开说明书也披露了91APP已于今年11月13日将马来西亚子公司的股份，全部转换成马来西亚EasyStore Commerce的股份，并参与其现金增资，取得27.3%的股权。
这样的结盟会否在后续为91APP的海外发展带来突破，或许可以观察。
扩大服务品项，多样化收入来源
相对于突破用户数增长的天花板，如何解开让既有客户实现更高交易量这题，或许会更容易一些，实际上也持续看到91APP在这方面有所进展。就如同他们在公开说明书其中强调的，他们不只提供软件系统，也提供“数据x电商”的增值服务。
确实，作为一个承载大量零售商线上交易的服务商，91APP得到了掌握大量交易流向与用户行为数据的机会。若能善加应用，这可以是91APP的关键资产与工具。而且对91APP来说，发展增值服务不只对于推升GMV的增长有直接帮助，也等于是在交易手续费和基础系统费用之外，创造了更多样的收入来源，或有利于改善其获利结构。
整体来说，91APP虽然钱赚得辛苦，眼前似乎也还有许多挑战，但确实在台湾开创出一块新市场，并且取得领先地位，更证明了这是一个可以获利的业务。而将91APP带向IPO里程碑的Steven，也以再一次的成功创业，让市场看到其电商教父的称号绝非浪得虚名。