澳洲软件大亨如何靠小团队销售,打造受特斯拉、NASA青睐的管理软件?

在利润动辄增至亿元的科技世界里,昔日战友因利益翻脸的事件似乎层出不穷,从Facebook到Snapchat,都存在着相似的历史。然而,两个好友共同创办、执掌一间数十亿美元的公司,却从未兄弟阋墙的几率有多大?

共事近20年,史考特.法夸尔(Scott Farquhar)和麦克.坎农–布鲁克斯(Mike Cannon-Brookes)之间的患难真情,几乎可以说是科技界的珍贵奇迹。

以“不用穿西装”为创业目标,始推出软件便获NASA、特斯拉喜爱

他们的缘份起始于大学时代,皆为新南威尔士大学的奖学金生。2002年,两人以“不用穿西装上班、年收入超过48,500澳币”为目标,并利用信用卡贷款一万美元,作为初期种子基金。在教授、父母和同侪都不看好的情形下,成立澳洲罕有以科技为导向的创业公司Atlassian。

左为Mike Cannon- Brookes,右为Scott Farquhar。

对于接不到订单的经营初期,史考特表示:“我当时住在分租公寓里,每天吃方便面过生活,几乎没什么可失去的。”对史考特而言,年轻是他当时最大的本钱,直言他当时最大的可能下场,就是搬回家和父母一起住。

Atlassian的产品旨在帮助商业团队合作的更顺畅,包含整体企业的运行。该公司第一款项目管理软件Jira,就受到NASA或Tesla等知名公司喜爱。

有别于其他创业公司企业,快速卖出产品的压力累计为成功的关键之一

2017年,Atlassian以4.25亿美元的价格,收购Trello。Trello是协作式的项目管理工具,可以将待办事项、欲关注项目或资源等,放置在可视化看板上,以供团队所有人使用。2019年,Trello的用户来到3,500万人,其中付费用户为13万人,为Atlassian提供了可观的收入。

不同一般初创企业,初期四处募集资金的创业模式,Atlassian自2003年接到第一笔130万美元的订单后,便不断至早可快速卖出的实用产品,用以支撑公司开销,直到2010年,才获得第一笔来自Accel的6,000万美元的巨额融资。

“我们没有风险投资做靠山,因此不可能花两年的时间研发软件,当务之急是尽快卖出东西。当市场上没有简单易用的产品时,我们就出产这类型的产品。”史考特认为,产出可卖产品的时间压力,是促使公司成功的关键原因之一。

科技业的罕见例子!营收几乎依赖优质产品与客户口碑

Atlassian另一个特别之处是销售团队规模很小,多数业绩来自客户来官网订购。Atlassian直接将产品相关价格直接显示于网站之上,因此毫无折扣或讲价的空间,所依赖的是便宜的优质产品和客户满意的口碑。根据报道,该公司的销售团队贡献营收占比仅19%,在科技产业里相当罕见。

2019年截至6月的财报显示,Atlassian收入增长37%,来12.1亿美元。而在今年初,该公司股价上涨了45%,更在今天5月,创下182.60美元的历史新高。由公司历程可见,Atlassian的成功,独特的运营理念,占据了相当的分量。另一方面,两位共同创办人的合作无间,无疑也是关键要素之一。

亲密战友共同掌舵,令各界期待Atlassian的新高度

许多人以为互补才能产生良好的合作经验,其实不然,两人在受访时都表示,相似的生命历程和技能,才是使合作良好的主要原因。史考特和麦克都具备单独经营公司的相同能力,但又不完全重叠,这使他们能够互相支持对方目前正在执行的事项,也或是偶尔分开执行部分业务。

麦克提到,制定决策时,两人60%的意见会互相重叠,其余40%则为融合双方看法后的结果。“我们当然经历过一些起起伏伏的时刻,这种时刻不脱双方的诚信和坦白程度,不过幸好我们两个都很厚脸皮,因此诚实度可以说是相当的高。”麦克如此描述两人之间的关系。

Constellation Research的技术分析师Ray Wang认为,史考特和麦克的亲密友谊,是Atlassian的制胜要素。时至今日,即使两人各自结婚生子,仍当起邻居,并且特地在中间的围墙上凿一个洞,让各自的孩子能够爬到隔壁一起玩耍。

左为Scott Farquhar,右为Mike Cannon-Brookes。

这对好战友的成功故事,在尔虞我诈的科技产业里十分宝贵,未来这对亲密战友还能将Atlassian带到何种新的高度,各界皆拭目以待。